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考編，歷來是不少山東人最理想的就業(yè)方向，郭洪凱是個特例。

開米線店、做攝影師、賣生鮮產(chǎn)品……郭洪凱嘗試過各行各業(yè)，最難的時候負債百多萬，始終不放棄創(chuàng)業(yè)的想法，用他的話說，“打工是不可能打工的?！?/p>

一月下旬，郭洪凱舉辦了一場公司年會，這是他做生意十多年來頭一遭。當天有近百人到場，舞臺四周扎滿了紅氣球，郭洪凱一身黑色呢子大衣沉穩(wěn)亮相，眉眼間掩不住的笑意將他此刻的心情徹底暴露。

“過去一年，我們在產(chǎn)品整合、電商運營、倉儲物流等方面取得了令人振奮的成績。公司全年營業(yè)額為1.17億元，年成交量達到465萬單?！惫閯P這段年終總結(jié)毫無意外地被現(xiàn)場掌聲打斷，他也跟著憨笑出聲。

時針倒撥至四年前，那時的郭洪凱整天愁容滿面，為了籌集生意資金，焦慮到睡不著覺。他賣了老家房子、抵押了車子，還向銀行貸款、朋友借錢，過年都不敢回老家，“就怕別人找我還錢”。

命運的齒輪從一件兒童棉衣開始轉(zhuǎn)動。因為掛在拼多多店鋪的兒童手工棉衣，未經(jīng)任何推廣自動賣斷貨，郭洪凱堅定了在拼多多做生意的信心。

他開始四處找工廠合作、配置團隊人員、租借倉庫辦公室，短短四年時間，從棉衣到肚圍，從日銷十幾單到幾萬單，從個人店到黑標店，郭洪凱建起了自家嬰童品牌，還清所有外債，成功“翻身”。

問他秘訣，這位三十出頭的山東漢子靦腆一笑，說出兩個詞：品質(zhì)、差異化。

品質(zhì)是底線

“創(chuàng)業(yè)講的就是信譽，兒童服裝一定要注重品質(zhì)?！边@是郭洪凱做生意的底線，也是他選合作伙伴的基礎。

服裝加工是一項重要的生產(chǎn)開支。自從經(jīng)營熊家社童裝品牌以來，郭洪凱并沒有一味選擇人力成本更低的工廠合作，而是寧可花費更高的成本，也要保障商品質(zhì)量。

馨露蘭是河南安陽一家專業(yè)嬰童產(chǎn)品制造商，為全棉時代、英氏、Babylove等知名企業(yè)做代工，對產(chǎn)品質(zhì)量始終有很高的要求。同樣一件簡單的肚圍，普通工廠加工費只要2.2元，馨露蘭卻貴了七成，達到3.8元；一件店鋪熱銷的冬季內(nèi)搭神器，普通工廠加工費大概6元，馨露蘭則需要近10元。

“這家公司不允許不合格的產(chǎn)品下線，會增加很多返修工作，所以管理費用很高，人工成本比較大?！惫閯P透露，在馨露蘭嚴格的質(zhì)量把控下，產(chǎn)品合格率能達到99.5%以上，幾乎免檢。雙方自2022年起就達成了合作，每次從馨露蘭發(fā)回的貨抽檢合格率都非常高。

拼多多熊家社童裝官方旗艦店在售商品制作工藝嚴格（受訪者供圖）

考慮到兒童皮膚細膩、敏感，在制造工藝上，郭洪凱也盡可能地保障服裝的貼膚質(zhì)感。以內(nèi)搭棉服為例，普通工廠都是用超聲波來將面料和中間夾層進行固定，郭洪凱卻選擇找工人用絎繡機一針針釘?shù)揭黄稹！半m然用超聲波做效率更高、出貨速度更快，但膚感很硬，絎繡做下來不僅牢靠，也不會改變面料質(zhì)感?！惫閯P指著衣服上的紋路，耐心地解釋熊家社產(chǎn)品每一道工序的考究之處。

在原料選擇上，郭洪凱也非常細致，不僅布料會選擇柔軟舒適型面料，就連扣子也選擇了與不少知名嬰童企業(yè)均有合作的東莞市富明鈕扣有限公司旗下品牌“優(yōu)扣”。

郭洪凱工廠生產(chǎn)的兒童服飾采用可啃食標準扣（受訪者供圖）

優(yōu)扣憑借突出的品質(zhì)在全國嬰童市場占有率超90%?！八鼈兩a(chǎn)的扣子達到可啃食的標準，小孩子可以咬，沒有副作用?！惫閯P透露，優(yōu)扣產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一有保障，價格也會稍高一些。普通扣子4分錢一枚，優(yōu)扣的扣子6分錢一枚，“一件衣服會用到大約11枚扣子，購買數(shù)量增加廠商也不會降價，我們衣服銷量一高，成本也就上來了”。但他明白，只有高品質(zhì)原料，消費者用起來才能放心。

在拼多多熊家社童裝官方旗艦店，近八成商品都是嬰童內(nèi)衣、保暖內(nèi)搭等兒童內(nèi)圈服飾，郭洪凱將品質(zhì)做到了極致。

2023年8月，他花十多萬購入了一臺5A光子抗菌艙。據(jù)了解，這是一種新型的純物理抗菌技術(shù)，只要將紡織物品放在艙內(nèi)3小時左右，就能產(chǎn)生光粒素，從而使紡織物具有抗菌抑菌、驅(qū)螨防螨、凈味消臭，以及抗病毒的作用，且穩(wěn)定持久有效。

去年底，郭洪凱還將設備升級到了目前國內(nèi)最高的7A級抗菌效果。經(jīng)過7A光子抗菌艙照射的產(chǎn)品，經(jīng)過100次洗滌，抗菌、驅(qū)螨、消臭、除甲醛、遠紅外的數(shù)值還都達到行業(yè)的國家標準。“目前店鋪上架商品，幾乎都做過抗菌處理?！惫閯P驕傲地表示，在山東青島、河南安陽和商丘一帶，工廠自己有抗菌設備的童裝企業(yè)非常少，熊家社買下的這項技術(shù)是走在前列的。

在郭洪凱的不斷學習和質(zhì)量把控下，熊家社品牌越做越大。截至目前，該品牌在拼多多上有7家店鋪，其中三家近180天銷售額都突破1000萬元。

吃虧交“學費”

潑天富貴襲來前，郭洪凱是動過投機取巧的念頭，在電商領域吃過虧，交了不少“學費”的。

2019年，線上銷售趨勢一片大好，彼時正經(jīng)營生鮮店鋪的郭洪凱，也迎來一波訂單增長高峰。機會在眼前，膽大的郭洪凱絲毫沒有猶豫，租下一個地窖囤滿了地瓜，一口氣砸進去幾十萬成本?！胺凑怀钯u，多囤點貨，應該能大賺一筆?！惫閯P當時想著。

如他期盼的一樣，這年雙十一店鋪直接“爆單”，網(wǎng)絡上需求不斷，郭洪凱卻在關鍵時刻出了岔子。因為缺少生鮮管理經(jīng)驗，買回去的地瓜得了傳染病，有一兩個壞了沒發(fā)現(xiàn)，很快傳染到所有地瓜，還給消費者發(fā)去不少。郭洪凱的店鋪遭到大量客訴和售后退換請求，流量迅速下滑，鏈接也被下架。

計劃好的資金沒有進來，反而搭上了物流、售后、人工等開支，郭洪凱的負債很快上升到七位數(shù)。在德州這個居民平均月薪5000上下的魯北小城，這筆錢需要一個兩口之家不吃不喝十年才能還上，更別提郭洪凱還有兩個孩子、幾十名員工需要養(yǎng)活。

為了籌錢，郭洪凱賣掉老家縣城的房子，抵押完車子，還把身邊親戚朋友的錢全借了一遍，最后沒辦法只能找銀行貸款。“那時候，整個德州市做電商的沒幾家，去銀行貸款別人都不敢借。”郭洪凱笑著說已經(jīng)不記得怎么度過的那段日子，但他清楚明白自己幾百、幾千都向人借過。

妻子趙敏是最能發(fā)現(xiàn)郭洪凱變化的人。曾經(jīng)開朗幽默的丈夫一下子話少了很多，時不時就拿著酒瓶子到河邊晃悠，“我知道他是借酒消愁”。趙敏每每看到快一米八的郭洪凱耷拉著頭，總是揪心難受，“沒有一點辦法，我們跟合伙人兩家坐一起都湊不出幾百塊錢來，能借的都借過了”。

2020年春節(jié)，郭洪凱一家沒有回縣城過年?！安桓一匕。X都還不上。”趙敏印象非常深刻，除夕夜，她邊刷著朋友圈里大家發(fā)的新年祝福，邊在心里盤算著能找誰再借點錢。

變則通，不變則死。這是郭洪凱常掛在嘴邊的一句話，關鍵時刻成功幫助公司起死回生。

走投無路的時候，郭洪凱隨手在拼多多開了家個人店鋪，銷售兒童手工棉衣。誤打誤撞的生意很快有了起色，“我沒做任何推流，全靠自然流量一直出單”。郭洪凱看到店鋪向好的苗頭非常激動，不斷鼓動合伙人全力轉(zhuǎn)向拼多多平臺，“他很不樂意，還讓我老婆來勸我別折騰”。

保守派與冒險派的“拉扯”，因為一件單品的火爆終止。

2020年春夏之交，肚圍訂單猛增，日銷突破1000單。公司里所有運營都放下手頭工作，進倉庫幫忙打包發(fā)貨，凌晨下班是家常便飯，郭洪凱卻絲毫不覺得累，“完全不會累。雖然當時還欠債，就感覺看到了希望，活過來了，干啥都帶勁”。

第二年，肚圍繼續(xù)熱銷，日銷量再上一個臺階，穩(wěn)定在8000單以上，日銷售額突破20萬元。壓力接踵而至。郭洪凱一方面要籌措資金周轉(zhuǎn)，一方面還要盯著工廠趕貨。半夜十一二點，他跟合伙人兩個還在開著車四處找工廠，“當時就想，哪怕拼到站不住，也要把這件事情干成”。

賺差異化的錢

在郭洪凱身上，除了有股子拼勁，還有著生意人的聰明，“我向來都是錯位競爭，只賺第一波錢”。

2022年，熊家社品牌因為一款肚圍的熱銷快速崛起，引得不少店鋪跟進銷售同款，價格越壓越低。思慮良久，郭洪凱最終決定忍痛割愛，放棄繼續(xù)做肚圍，轉(zhuǎn)而開發(fā)其它兒童服飾。

商場上，郭洪凱并不總是最先退出“戰(zhàn)場”，他也會在一些爆款做起來后，積極建立防護壁壘，比如讓供應商獨家供款等等。

幾年服裝生意經(jīng)營下來，郭洪凱摸索出了一條屬于熊家社的發(fā)展路徑：不在價格方面與同行進行惡性競爭，從面料、花色、款式、功能等等方面進行突破，找準自己商品的最大差異點，持續(xù)發(fā)力。

“我們是一家比工廠懂運營、比運營有供應優(yōu)勢的企業(yè)?！碧峒靶芗疑缙放频暮诵母偁幜Γ閯P思考良久，才笑著給出了這樣一個答案。乍聽像是場面話，但卻是品牌目前最真實的情況。

德州遠離浙江湖州、河南安陽、山東青島、廣東佛山等童裝產(chǎn)業(yè)帶，缺少原材料采購優(yōu)勢，其它地方半天就能完成從設計版圖到樣衣成品的制作，德州往往找合適面料都需要花上一周時間，“要等面料公司確認，找到貨再快遞發(fā)來”。但也因為制造業(yè)不發(fā)達，人員供給過剩，用工成本也比其它產(chǎn)業(yè)帶低，這為郭洪凱省去不少開支。

公司的區(qū)位特征和發(fā)展基因都決定了，熊家社旗下的服裝不需要像產(chǎn)業(yè)帶商家一樣在小眾細分市場尋找增量，不用過于頻繁更新迭代，但要服務好門店目標用戶，將品質(zhì)和實用性發(fā)揮到極致，賺到第一波錢，建立起用戶粘性。

“哪怕是招一名設計人員，他也需要先懂運營思維，了解用戶真正需要的產(chǎn)品是什么，再去開發(fā)出匹配需求的商品。”郭洪凱說，他開出的招聘條件或許不同于對傳統(tǒng)設計的要求，但卻是符合現(xiàn)階段公司發(fā)展實際的。

郭洪凱正在參與電商培訓（受訪者供圖）